标杆房企业绩跨越式增长基因解码及快速去库存实战解析
朱晓波老师
房地产营销标准化解码专家,实战营销讲师;
华南理工大学硕士、碧桂园营销学院院长、好屋大学校长、人社部企业大学课题组副组长。
曾任职华为、友邦两家世界500强公司及碧桂园、合景泰富两家香港上市公司
朱老师曾任华为培训中心认证讲师,AACTP美国培训认证协会认证高级讲师,碧桂园营销学院获得2013年最具价值企业商学院,企业大学创新成果奖,CSTD 2014年中国十佳企业大学校长,好屋大学获得2015年年度百佳企业大学。
主要工作经历:
朱老师曾担曾任职于好屋中国担任好屋大学校长,创建好屋大学,负责旗下销客学院、经纪人学院、好屋学院的发展,搭建好屋大学培训体系,培养房地产电商人才,培养好屋合伙经纪人,对好屋战略和品牌构成支持,提升城市总综合管理水平和领导力,提升城市运营效率。好屋大学参与了好屋APP的战略研发,培育了房地产电商APP开发的研发人才。
创建碧桂园营销体系企业大学,对碧桂园营销形成战略支持。负责1万多营销人员的培养,构建了从销售顾问、营销经理、区域营销总的培养体系和人才梯队。加强对总部、区域、项目的培训三级管控,确保营销人才的培训、培养落地,开发课程教材,将优秀的营销策略、打法进行积累、沉淀分享。
搭建了碧桂园营销学院的组织体系、课程体系、讲师体系、支撑体系。实施了营销人才培养计划,包括凤凰之子、新进经理、区域营销总培养,为碧桂园2013年千亿业绩的实现打下扎实的营销人才基础。作为项目负责人开发了碧桂园营销标准化,碧桂园营销标准化是碧桂园20多年的营销经验的总结,将碧桂园营销从拿地到开盘的全过程形成了标准化动作,包含60多个关键节点及200多个普通节点,500多工作事项。并将营销标准化上线到手机APP终端,通过标准化形成了对营销200多个项目的管控。
主讲课程:
《三四线城市快速去库存营销策略实战解析》
《标杆房企业绩跨越式增长基因解码及快速去库存实战解析》
《新常态下拉动业绩的三驾马车-业务链、人才链、文化链》
第一部分:标杆房企跨越式增长基因解码
一、强者恒强的背后逻辑:2016年前5个月榜单分析及启示
1. 2016年房产前5月榜单分析
2. 万科为何一骑绝尘
3. 碧桂园业绩大涨的密码
4. 恒大海花岛破纪录究竟说明了什么
二、 新常态下拉动业绩的三驾马车:业务链、人才链、文化链
1. 打造标准化业务链是实现高效运营和多项目管控的最有效途径
2. 人才链条是所有业务实施的保障,人才的招募和培养的定位是满足和超越业务需求。
3. 文化链是业务链和人才链的润滑剂,是企业持续增长的关键。
4. 案例分享:标杆房企是如何实现业务链、人才链、文化链的完美结合。
三、业务链打造
1. 围绕标准化去打造业务链,标准化意味者规范化、执行力。
2. 标准化包括从拿地、定位、工程、设计、运营、营销、物业等全过程。
3. 业务标准化的几个要素:阶段、任务、时间节点、责任部门、输出
4. 案例分享:龙湖项目开发标准工序及工期。
5. 从营销标准化看标准业务链的打造
6. 营销标准化构建的步骤及关键环节
7. 案例分享:万科、碧桂园的营销标准化体系
8. 业务链监控体系的构建
四、人才链打造
1. 以业务链实施和业绩目标达成为核心的人才体系构建
2. 互联网+时代人才的四大核心能力:用户导向、数据分析、品牌推广、自媒体运营。
3. 新常态下的招聘策略:岗位标准、渠道策略、胜任能力分析。
4. 人才盘点和梯队建设:人才矩阵图及关键岗位的1+1备份
5. 人才培养体系:基于核心能力认证的人才培养体系的构建
6. 案例分享:如何打造自有营销团队
7. 案例分享:碧桂园如何培养销售冠军
8. 人才激励:万科的合伙人制度和恒大的销售佣金管理制度。
五、文化链
1. 文化不仅是对内,更是对外。对内是激励,对外是品牌
2. 案例分析:从万科愿景使命的变化看万科的文化建设
3. 如何通过文化引擎打造有执行力的团队
4. 案例分享:如何通过竞争机制、淘汰机制营造营销文化
6. 如何利用自媒体进行文化传播的。
7. 案例分析:恒大是如何通过品牌文化吸收粉丝的。
六、综合案例:恒大海花岛:业务、人才、文化完美结合下的营销奇迹
第二部分:标杆房企快速去库存营销策略实战
第一篇:产品配套篇
1、产品改造、转型带动批量去化。
2、新货带动旧货,形成联动销售
3、打造专业圈层活动场地 增强意向客户粘性
4、提升服务品质、升级交通配套
第二篇:推广篇:
1、深挖核心卖点,梳理项目优势,打造一句关键推广语。
2、寻找概念,事件营销,为项目造势。
3、关注竞品市场,推陈出“新”,及时调整项目、板房、景观说辞、抗性说辞、竞品说辞、政策引导说辞;
4、从传统媒体向自媒体,充分发挥自媒体功能。
第三篇:拓客篇
1、拟定拓客地图,渠道纵深,城乡结合,以外打内
2、矩阵式拓客铺排,拓客招式随机应变
3、专项拓展编外经纪人,发展特殊线下经纪人
4、掌握竞品客户资源,深挖老客户资源
5、启动全员营销,开发自有APP软件
6、找准客户需求,重视资源整合置换
7、精准圈层营销 挖掘客户资源
8、开拓电商渠道,引入分销体系
第四篇:资源对接篇
1、金融产品资源:解读目前最热门的金融产品
2、教育资源:导入优质幼儿园,学校资源,增加项目卖点
3、健康医疗资源
4、智慧社区资源
第五篇:价格篇
1、价格杠杆,分类促销
2、一口价试水
3、价格压力测试
第五篇:快速“去库存”之狼性团队打造
1、互联网+时代销售人员四大核心能力
1)客户关怀
2)自媒体运营
3)品牌传播
4)资源整合
2、销售冠军培养三部曲
1)职业前景描绘
2)销冠标杆学习
3)市场销情研讨
3、项目操盘手四大关键能力提升培养
1)项目经营
2)推广策略
3)拓客圈层
4)人力战略
4、营销人员的淘汰与激励
1)“大吃小”“末位淘汰”的竞争机制
2)管理佣金及奖金池的设定
3)万科合伙人制度分享