直面终端——传统小终端运作技能提升
张方金老师 著名实战营销管理专家
澳大利亚南澳大学MBA
消费品企业研究所长
曾任：红牛商学院营销力项目中心主任、内训师教练
曾任：金光集团APP亚洲浆纸区域经理
曾任：北京欧德建材（欧典地板）广东、浙江大区经理
张老师专注消费品营销渠道及区域市场开拓管理，拥有19年营销管理经验，近10年咨询培训经验,具备咨询和实业双重职业经历，课程全部源于实战!
曾先后主导过红牛维他命饮料、雅客食品、金冠食品、贵人鸟服装、红星美凯龙、塔牌绍兴酒、繁清家具、雪花啤酒全国营销体系培训项目兼首席营销讲师。先后培养内训师30多名，平均每年度培训课时达600多，累计开发课程22门，其中《区域市场开发与经销商管理》课程，连续4年被选入红牛系统中高层管理团队在岗培训必修课程（受众达1600人次），同时被金冠食品、红牛维他命饮料、繁清家具等选入年度培训必修课程，重复10次采购（受众达2000人次）。
实战经验：
企业实战经验：
◆于1999年到2004年担任金光集团APP亚洲浆纸金红叶纸业（苏州工业园）公司区域经理，先后带领团队转战传统渠道、现代渠道及特通渠道的市场开发与维护，领受大区下达的销售目标，进行分解、量化，对销售目标达成负全责；建设销售团队，确保团队成员思想统一，确保核心指标和达成措施贯彻到底，提高团队业务水平。针对金红叶纸业酒店、宾馆通路，成功阻击竞品（金佰利），成功开发经济型酒店15家，四星级酒店6家，五星级酒店3家，特通渠道业绩荣获华南大区第一名。
◆2004年到2006年担任北京欧德建材材料有限公司（欧典地板）广东、浙江大区经理，协助全国营销总监参与公司市场营销策略的制定，建立和管理销售队伍；组织市场开发，执行渠道政策；制定本区域营销计划、分解销售目标，完成销售任务，使杭州小区推广经验在欧典全国复制、推广，并深入广州、深圳等一线城市豪华小区取得显著效果。使得价格2008元/平米的欧典地板迅速走进长三角和珠三角。
咨询培训经验：
◆曾主导与红牛维他命饮料项目合作，连续6年担任大区培训负责人，承担内部讲师团队管理与培养，通过严格选拔与培养，成功培养了13名弟子成为红牛系统的优秀讲师，客户年度销售额同比超过20%，行业平均水平为12%左右，见证红牛从45亿到200亿的飞跃；
◆曾为金冠食品提供年度营销培训，巡回主讲《新品上市营销技能》培训，有力保障了“金冠”黑糖话梅新品上市，刮起糖果行业“黑糖话梅”新旋风（从此开启黑糖话梅新品类）,实现金冠食品二次创业，上市当年实现销售额1个多亿；
◆曾负责福建福马食品公司“爱尚”非蛋糕新品上市营销咨询项目，为提升福马食品形象，改福马食品粗放经营为精细化管理，重构福马营销体系，推出“爱尚”非蛋糕新产品，项目涉及营销组织、薪酬、绩效、制度与流程等体系平台，新品推广涵盖新品概念发掘到招商、上市铺市、动销监控、助销推广等，实现福马食品华丽转身，突破民企发展瓶颈，完成福马企业三年战略。实现10亿规模的新突破。
◆曾负责四川繁清家具营销咨询项目，涉及营销模式、营销体系与样板市场打造等，为繁清家具二次创业打下了基础，顺利实现转型升级。成都、西安样板市场打造实现业绩同比45%的增长。
◆曾主导仁升食品营销体系搭建，重构营销组织管理、市场开发与管理、销售保障管理等模块，为仁升食品营销战略的实现提供了强有力的保障。在减员增效，提升管理实效的前提下，企业利润同比上年增长35%。
◆曾主导繁清家具培训体系建设，针对性开发《赢战终端—家居建材终端实战技能提升》课程，授课效果非同凡响，成功选入年度培训必修课程，从此每年为该企业做培训，一直合作至今。
主讲课程：
1.《渠道开发与经销商管理》
2.《区域市场运营的四把利剑》
3.《大客户营销致胜策略》
4.《移动互联网营销-微时代企业创新之路》
5.《运筹帷幄决胜千里数字化营销计划筹谋与实施》
6.《渠道销售精英系统训练营》
7.《终端引爆终端整合促销策略与技法》
8.《新品上市营销技能特训营》
9.《商场如战场—KA卖场的盈利之道》
10.《动销秘笈破解产品畅销的营销策略模式与战法》
第一讲：终端突围---传统终端制胜策略
第一节：认识传统终端
1、终端的作用、意义及分类
2、中小企业面临的终端困局?
3、传统终端的特点
4、传统终端管控失当危害
第二节：传统终端建设与管理
1、终端基础资料整理、分析、分类
2、重点终端确立，并进而挑选、评估、确定形象终端
3、形象终端的包装、日常管理与维护
4、对促销活动的支持配合，合作的巩固升级
5、对日常终端维护工作的检查、考核
6、对合作成功的形象终端模式进行复制与滚动开发
7、形象终端建设工作总结、完善、进一步优化
第二讲：传统终端铺货实战技法
新产品上市，由于上市铺货缺乏谋划或者策略失误，而让产品销售不温不火!同样的铺货产品，为什么有的销售人员铺的风生水起，而有的销售人员却望市兴叹?为什么有的铺货一开始如火如荼，但第二轮、第三轮以及以后的铺货却差强人意?……
第一节：渠道铺货概述
一、铺货的概念、意义及误区
二、铺货前的准备
1、培训誓师
2、物料准备
3、铺货路线图
4、铺货中的八大注意
三、铺货策略制定
1、产品选择策略
2、产品定价策略
3、铺货渠道选择策略
4、铺货促销设定策略
四、铺货作业流程
1、铺货作业工作标准
2、铺货八步骤
3、铺货的周期安排
第二节：渠道铺货实战技法
1、铺货政策吸引法
2、避实就虚铺货法
3、反弹琵琶铺货法
4、示范效应铺货法
5、渠道领袖引领法
6、捆绑销售铺货法
7、终端拉动铺货法
8、营造假象铺货法
第三节：渠道铺货后续作业
1、做好产品陈列
2、细化服务与管理
3、周期性进行回访
4、积极开展终端推广
第三讲：终端生动化陈列与技巧提升训练营
第一节：生动化陈列在快消品营销扮演的重要角色
一、为什么要推动产品的生动化陈列?
1、生动化陈列与消费者购买行为
2、产品冲动性购买的类型
3、生动化陈列有助于提高品牌形象
二、生动化陈列在产品营销扮演的角色：
1、生动化陈列是什么?
2、生动化陈列能够带来的好处
三、生动化陈列的构成要素：产品、位置、陈列、物料使用
案例分享：某快速消费品通过终端生动化异军突起之谜
第二节：产品生动化陈列标准与技巧
一、产品生动化简述
1、产品陈列的兴起及定义
2、产品生动化陈列的目的
3、产品生动化陈列的重要性
二、产品生动化陈列的八大要素
1、确保产品数量充足，分销规格齐全
2、获取良好的陈列位置
3、争取最大陈列面
4、确保标价清晰易辨
5、定期清理货架
6、通过POP材料作商品化陈列布置
7、陈列的黄金原则
8、保证与客户的良好合作
三、常见的商品化展示方法
1、岛型堆头
2、柱位贴
3、灯箱
四、四种陈列方式之比较
1、一般货架
2、端架
3、特殊陈列区
4、货架广告
五、陈列的标准流程
六、生动化的六个执行标准
1、利润性
2、陈列点
3、吸引力
4、方便性
5、价格
6、稳定性
七、产品生动化的十六条标准
1、整洁美观
2、统一标准
3、全品项
4、陈列最大化
5、饱满陈列
八、有效陈列的黄金定律
1、计划和准备
2、客情关系
3、客户的机会点
4、熟悉相应的陈列辅助器材
5、充分利用想象力做好陈列
6、陈列小秘诀
九、商品陈列的主要类型和方法
案例分析：可口可乐的终端陈列
头脑风暴：产品陈列创新展示
第四部分：产品生动化维护与检核
一、产品生动化维护四大要点
二、产品生动化检核和评估的十一条标准
三、终端陈列与广告检核标准表
案例欣赏：青岛啤酒终端生动化规范
案例分析：联合利华终端陈列示例
第四讲：传统终端掌控业务模式——固定巡访
第一节：固定巡访的意义及业务认知
一、固定巡访的目的与意义
1、公司营销政策落地，渠道成员客情渗透
2、维护良好售点形象
3、单店销售的更多
二、终端业务员主要工作内容评析
1、货架布置
2、产品陈列
3、检查库存
4、导购员监督
5、情报收集
6、客情关系维护
三、优秀终端业务人员心理素质构建
1、服务意识
2、沟通意识
3、竞争意识
4、关注细节
5、终端形象至上
6、积极的态度
第二节：固定巡访业务规划与实操
一、终端分析与规划
1、终端信息整理完善
2、如何给KA门店分级?
3、终端理货要求(频率、工作内容、工具表单)
二、固定巡访安排：定点、定期、定时、定人、定线、定销量、定标准
三、店内理货步骤
1、固定巡访前的准备
2、终端检查(货架、库存、陈列、生动化等)
3、售点维护
4、业务交流(情报收集、客情关系维护等)
5、异议处理
6、回访记录(填表等行政工作)
小案例：如何计算所需巡访员人数?
实战答疑：如何能争取到好的陈列位置?
四、巡访过程管控
1、利用表格化管理办法
2、利用终端业务员例会管理方法
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