金牌市场督导技能训练营
何叶老师 业绩突破实战训练专家
复旦大学管理学院工商管理硕士
上海建材研究院核心讲师
曾任：金日集团 销售总监
曾任：福建省龙立集团 区域经理
北京大学营销管理创新总裁班特聘讲师
职业指南频道特聘专家、阿里巴巴集团金牌讲师
《销售与市场》杂志“销售力提升训练”专栏作家
社会劳动保障局创业指导专家、
20年市场一线销售实战经验，13年销售管理经验，专注于企业业绩突破实战训练。
实战经验：
1998年-2008年加入当时“金日集团-先后担任区域销售总监、总经理助理及集团内训师。进公司前4年为集团公司产品畅销北京、华北市场，精耕细作，足迹踏遍“北京、天津、唐山、石家庄、太原、秦皇岛、呼和浩特、邯郸、沧州、鄂尔多斯、包头、保定”等城市，放眼全国21省市自治区，逐步总结了：东南西北顾客的消费购买心理、不同性格顾客的购买习惯，使得培训更有的放矢接地气。由于市场一线导购人员及销售人员销售能力的大力提升，金日产品一跃成为行业终端门店顾客购买的第一品牌，金日导购也成为众多超市挖人抢人的围攻对象，“金日黄埔军校”由此在业界声名显赫！这地几年来采集积累了大量的门店销售、超市销售的一手销售案例，并且把市场的一手案例编入自己的课程教材中。何老师认为课程的核心坚持原创、坚持以市场一线案例为原则，也正因此，何老师的课程倍受市场部销售人员欢迎！统筹集团全国近1万名促销导购及1千余名终端销售人员的培训工作！并受到集团和学员的一致好评。
主讲课程：
门店业绩突破系列：
《顶尖导购特训营》、《金牌店长训练营》、《市场督导技能训练》、
《绝对成交—金牌销售的6步6力训练》
大客户通用销售系列：
《大客户销售策略与管理》、《顾问式销售特训》、、《一网打尽—金牌电话销售技能训练》、《高效销售团队建设与管理》、《金牌客户服务技能训练》、《影响力沟通——高效沟通的“道法术”》《高效双赢谈判技能训练 》
经销商系列：
《经销商开发与管理》、《经销商如何让做强做大》、《经销商谈判技能训练》
第一单元：督导日常管理的关键点
1、快消品行业导购管理中常见的问题
A、导购团队凝聚力不强，缺乏归属感，流动大
B、导购收入受销售业绩影响，工作压力大
C、导购培训方式单一，督导疏于对导购的有效指导
D、导购易受其他厂家导购影响
E、导购缺乏长期职业规划，往往注重短期效应
F、现场监督、控制不严格
2、快消品行业导购管理黑洞
A、工作“被强压”—过于捆绑
B、过程“无监控”—过于随意
C、业务“无指导”—过于无奈
D、平时“无激励”—过于消极
E、生涯“无规划”—过于短视
3、市场督导高效管理的6大影响力武器
——美国著名心理学家西奥迪尼的6大影响力解密
A、互惠式让步
B、承诺和一致性的惯性催眠
C、社会认同原理
D、喜好
E、权威
F、稀缺
看“建国大业”视频，总结高效管理的“上提下压，左迎右合”技巧
课堂演练
《落叶归根》感悟6大影响力在管理中的高效运用
4、无导购店铺的单店业绩提升管理
A、 明确公司投入无导购的卖场及目标
B、 协助业务设定卖场管理考核机制
C、 协调业务收集完善卖场进销存数据
D、 协同业务做好卖场投入产出评估考核
E、 非竞争品牌兼职导购的寻找
5、市场督导巡店七步曲
走场 如何“走”？合理设计路线，优化时间分配 、随身必备物品
如何“看”导购？如何“看”消费者？如何“看”竞争品牌？
第二单元：导购团队激励管理关键点
1、导购团队及人员的目标激励
A、销售目标制定的“SMART”原则
B、分析目标、达成共识、方法辅导、正向激励
C、年度计划下的目标分解管理
2、分类激励——不同类型导购的激励谋略
A、业绩优秀导购的特点及管理思路
B、业绩徘徊不去的导购特点及管理思路
C、沉默少言的导购的特点及管理思路
D、 性格急躁易冲动导购的特点及管理思路
E、态度消极的导购的特点及管理思路
3、从“阅人”到“悦人”
——扬长避短找导购的激励点
A、支配强势型性格导购的高效激励
B、冲动表达型性格导购的高效激励
C、 和气软弱型性格导购的高效激励
D、严谨冷静型性格导购的高效激励
4、心态激励四法
A、导购工作状态的变化规律
B、影响导购工作状态的“三只拦路虎”
C、导购高效激励的3法与931法则
D、应对“三只拦路虎”的激励菜单
案例讨论
如何激励不同类型的导购
你的制度是管人还是用人？
第三单元：导购销售能力辅导的关键点
1、知己知彼找客户需求
A、施恩奶粉OPO亲和人体结构脂的理性价值FABE“特优利”训练
B、有声有色OPO产品感性价值训练
C、根据顾客需求策划促销活动的5势策划法
D、看视频“奋斗”感悟FABE找顾客需求技巧
——做“能说会道”的导购
从冯小刚的答记者问，看导购的“能说会道”
A、 不能说不会道的销售人员
B、 能说不会道的销售人员
C、能说还要会道
——导购的双向思维训练
情景演练：现在国产奶粉质量频频被曝光，我都不敢相信了！
面对顾客的异议，导购怎么“上提下压，左迎右合”高效化解异议
3、顾客抱怨与投诉的解决技巧
A、化解客户异议四步曲
B、处理客户抱怨的步骤和技巧
C、四种错误处理客户抱怨的方式
D、从客户抱怨中找到企业发展的新契机
案例：
广州家乐福心源素投诉处理案例讨论总结投诉处理四步曲
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