吴越舟老师 经营战略实战专家
德鲁克学院浙江教学中心首席导师
西安交大、清华大学、北大、山东财经大学、
宁波大学客座教授，工商管理硕士生导师
曾任：广东邮电设备一厂市场部经理
曾任：广东天乐通信设备有限公司营销总监
曾任：震德塑料机械有限公司（香港上市）营销总监
现任：香港某上市公司，集团战略顾问
上海华东师范大学哲学硕士、人大博导包政教授的核心弟子之一
《销售与市场》专栏特约撰稿人和资深顾问、清华大学/北大/西安交大/山东财大/宁波大学等多家高校的客座教授与研究生导师
23年大型企业实战经营管理经验,15年上市公司高管经历，培养过经营及管理人才超5千多人。
实战经验：
吴越舟老师有着23年大型企业实战战略营销管理经验，曾任广东邮电设备一厂营销经理一职，负责湖南、安徽两省业务，带领团队从原500万/年增涨到2000万/年的销售业绩，创造公司销售的高峰；担任广东天乐通信设备有限公司营销总监时，负责企业市调、营销策划与管理、新品推广等系统工作，2年的时间带领团队从0.5亿元增至2亿元的销售佳绩，创造了公司的销售奇迹。在震德塑料机械有限公司担任高管的12年中，负责中国大陆的业务拓展与管理，业绩从1亿元增至12亿元，是一位身经百战的资深经营战略专家！
吴老师从一线销售人员到上市公司的高管，23年的实战企业经营经验，所带领的经营团队曾多次荣获集团公司团队的嘉奖，吴老师从一线经营到综合管理，从多年实战到现在的教经营与讲战略。一直致力于研究适用于中国企业的经营战略与模式创新，将自身的实战经验及学习总结他人的成功方法融汇成系统课程，为中国企业在互联网时代的战略升级鱼模式创新，传经送宝。创造过多年经营佳绩的吴老师所讲授的战略类与营销类的课程具有极强的实战性！是真正的实战派经营战略专家，吴老师具有丰富的实战经验和理论水平，对德国工业4,0与中国制造2025战略，中国企业战略升级与模式创新，互联网时代的战略升级、制造业企业战略升级、营销战略创新、高绩效营销体系打造、大客户营销、新产品上市等方面都有独到和深入见解，擅长大型企业中高层的培训和项目咨询。他的课程是“从实战中来，到实战中去”的岁月积淀与经验历练，课堂气氛活跃生动、妙语连珠、精彩纷呈，讲授风格幽默风趣，对于一线的中高层管理者具有极高的启发性。
主讲课程：
1、《德国工业4,0与企业战略升级》
2、《互联网时代的营销战略创新》
3、《中国制造2025与经营模式创新》
4、《互联网+经营战略升级》
5、《互联网+制造业商业模式创新》
6、《互联网+组织体系转型变革》
7、《营销战略升级与策略创新》《新产品市场策略与管理》
8、 《大客户营销与管理》《项目式营销策略与技能》
9、《营销团队建设与管理》《卓有成效的管理者》
10、《双赢谈判策略与技能》
第一讲：修炼术---技能素养
一、营销系统与密码
1.营销之道：理念与方式
2.营销之局：策略与管理
3.营销之术：技能与素养
二、营销的心理素养
1.心态技能与素养(不良心理)
2.心智技能与素养;刚性、柔性与韧性
3.心胸技能与素养;价值观取向
三、营销的职业素养
1.为人之道：担当与责任：敢挑战，愿付出
2.做事之术：创造一切，无中生有狼性与胆量：野性，匪性，
四、营销的学习素养
1.知识量与结构：
2.实践度与经历：
3.两者比例与切换性
案例一、故事《销售经理的大客户挫伤》启示
案例二、行业顾问与专家的扮演分析
第二讲：策略术---洞察江湖
一、背景调研
1.区域洞察：四级城市的密度与开放度分析
2.行业分析：多专业、多年龄段的人脉构建
3.客户群分析：品牌偏好—专业偏好—经济偏好
二、知己知彼
1.客户实力评估：企业规模与历史决定“密码”
2.竞争格局评价
3.自身专长评论
三、销售目标的制定
1.公司整体营销目标
2.各区域营销目标与策略
3.目标宣贯与实施要点
四、主要的渠道策略
1.高端气场策略
2.区域强度策略
3.专家协同策略
4.品牌诠释策略
5.特品新品策略
6.价值服务策略
案例一、吉林一汽高端拜访术
案例二、昆山区域精耕细作术
案例三、无锡小天鹅总裁谈判术
案例四、义乌专业性客户谈判术
第三讲：拜访术—- 公关功夫
一、实战公关的五项外功
1.气质与表情
2.服装与形象
3.交流与谈吐
4.仪表与体态
5.礼仪与礼节
二、实战公关的五项内功
1.说的客观与色彩
2.看的形式与神韵
3.问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求
4.听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴
5.赞的驱动与润滑:角度与要点
案例一、长城汽车2000万设备的谈判分析
案例二、大叶园林900万项目的失败案例分析
案例三、孙静醉酒的启示与教训
第四讲：建交术---维护绝技
一、建交的结构把控：
1.交谈的话题
2.交流的目的
3.交往的深度
二、常规维护模式与方法
1.技术类维护：数据“转换”故事
2.权重类维护：爱好“共振”志趣
3.女性类维护：错位与互补
三、权力维护的路径：
1.层级与专业
2.十字结构模型
3.水平结构模型
4.垂直结构模型
案例一、 惠普大客户公关的7项规则
案例二、在与纳爱斯酒局中的“如鱼得水”
案例三、客户<苏州隆兴企业》的公关节奏
第五讲：读心术---善解人意
一、目标与底线
1.清晰谈判目标
2.坚守谈判底线
二、压力与权力
1.压力的双向性
2.权力的流动性
三、性格与性别
1.性格类型与对策：防卫--虚荣--好奇--期望--从众--逆反
2.女性谈判手分析：
四、体态与微表情
1.红黄绿三类体态信号
2.十种成交体态“密码”
3.谈判中6种典型的微表情“信号”
案例一、承租方与租赁方的6句对话测试底线
案例二、飞利浦医疗事业部的公关偏差
案例三、特变电工“专家公寓”的痛苦经历
第六讲：攻心术---刚柔并济
一、常规策略
1.先声夺人与后发制人
2.黑脸白脸与声东击西
3.逐步蚕食与有度让步
二、结尾与引导技巧
1.引导三部曲：大胆要求--充满爱意--潜意识暗示
2.结尾让步节奏：尾巴的重量
3.收到定金才是最后的胜利
三、谈判与签约事项
1.整批交易—搭配条款
2.制式契约的利弊分析
3.签约注意事项
4.签约后谈判与破裂防治
案例一、分析：《华天公司购买电脑的决策链》多角多项梳理
案例二、总结：《百年集团2000万采购经过》过程与结果
第七讲：管控术---构建机制
一、有效组团
1.沙场点将：30大区经理与90名区域经理的选拔
2.清晰策略：战略统一性与策略灵活性的有效结合
3.带兵打仗：价值观引导“招用育留淘”种子选手
二、三大管理
1.目标管理：
2.计划管理：
3.过程控制管理：
三、五项管理工具;
1.例会制及应用;
2.表格制及应用;
3.访客制及应用;
4.谈心制及应用;
5.培训制及应用;
案例一、区域销售月例会---组织构建的方式，
案例二、吃杂粮的“土族”财务
案例三、某大区经理的烦恼与忧虑，
第八讲：团队术---- 激励培育
一、骨干的选拔与引导;
1.背景论;区域决定高度、视野与格局
2.周期论;职业的阶段误区与烦恼
3.机会论;贵人的出现，能意识到机会，素质与能力
4.目标论;价值观与潜意识
二、团队的激励与培育;
1.经营力;商业表现—-业绩成果—卓有成效的经营
2.组织力;贡献意识---专家协同意识—体系协同意识
3.创新力;持续的学习能力，调整自身的知识结构;
4.决策力;选择正确的的事，选择比努力更重要
三、职业生涯的规划
1.专业的结构：业务—管理—人事三位一体
2.实践的阅历：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏
3.修炼的意义：“卓有成效”是经理人成长与成熟的必然路径，
案例一、上海团队的恢复---改良文化与节奏
案例二、沙场点将----主管经营能力的甄选与历练，
结论：八大招术
1.高度突破! 需要对营销职业与体系的全新认识!
2.宽度突破! 需要对项目商务流程与客户组织关系的深度把控!
3.深度突破! 需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练!
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